11 نصيحة في المبيعات للمبتدئين

المبيعات فن – وليس من السهل إتقانها.

هناك سمات وخصائص معينة تجعل مندوبي المبيعات أقوياء: المرونة والمثابرة والطاقة العالية ليست سوى عدد قليل.

ومع ذلك، في بعض الأحيان، يجد بعض الأشخاص ممن ليسوا مندوبي مبيعات محترفين أنفسهم في وضع يحتاجون فيه إلى بيع شيء ما.

على سبيل المثال، قد يحتاج رواد الأعمال ومؤسسو الشركات الناشئة إلى بيع بعض منتجاتهم أو خدماتهم بأنفسهم من أجل كسب استثمارات أو عملاء جدد قبل أن يكون لديهم الموارد المالية لتوظيف مندوب مبيعات مخصص.

هناك عدد من مهارات البيع الأساسية التي بمجرد إتقانها، ستساعد أي شخص على أن يكون أكثر نجاحًا عند القيام بالبيع.

مع وضع ذلك في الاعتبار، إليك 11 نصيحة قيّمة في المبيعات للمبتدئين.

1. فكر في من يجب أن تبيع له

القاعدة الأولى للمبيعات هي معرفة جمهورك.

هذا لا يجعل معدل نجاحك أعلى فحسب، بل يعني أنك تضيع وقتًا أقل في الوصول إلى الأشخاص الذين لن يهتموا أبدًا بمنتجك أو خدمتك.

هناك العديد من الطرق التي يحدد بها مندوبو المبيعات جماهيرهم، بدءًا من معلومات السوق المستهدفة عالية المستوى إلى العمل مع قسم التسويق على شخصيات المشتري. وعندما يحدد مندوبو المبيعات جمهورهم، تكون العملية عادةً قائمة على البيانات.

واحدة من أبسط الطرق للتفكير في جمهورك هي تحديد ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك. حيث يتكون هذا الملف الشخصي عادةً من معلومات لوجستية وجغرافية مثل حجم الشركة ومعدل الدوران بها والموقع والمسمى الوظيفي للشخص الذي من المرجح أن تتحدث إليه.

هذه طريقة بسيطة لكنها فعالة لتضييق نطاق جمهورك لمن هم أكثر احتمالًا أن يشتروا منتجك. ومن الممكن أيضًا دمج هذا الملف مع البيانات الكمية والنوعية الأساسية إذا لم يكن لديك وصول إلى المزيد من المعلومات المتعمقة.

يمكن أن تكون شخصيات المشتري مفيدة للغاية، ولكنها تتطلب عادةً المزيد من البيانات، بالإضافة إلى تخطيط تجربة العملاء.

مصدر الصورة: Hubspot

إذا كنت بحاجة إلى البدء في السعي لإجراء الأعمال ولم تتمكن من إنشاء ملف تعريف عميل أو شخصيات مثالية، فحاول التركيز على جمهورك المستهدف مهما يكن.

يجب أن يكون لديك فكرة عن المسمى الوظيفي لعميلك النموذجي، أو الصناعة التي يعملون فيها، أو المكان الذي يعيشون فيه. ركز على ذلك، وسيقدم لك ببعض التوجيه.

2. لا تفكر في أهدافك – فكر في أهداف عميلك

أن يحاول شخص ما أن يبيع لك بقوة ليست أكثر تجربة ممتعة.

يمكن للعملاء شم رائحة اليأس. إذا بدوت حريصًا جدًا على البيع، فمن المحتمل أن يدركوا أنك لا تهتم بمصالحهم وأنك بدلاً من ذلك لا تفكر إلا في أهدافك الخاصة.

الطريقة الحقيقية الوحيدة للتغلب على هذه المشكلة هي تبني أهداف عميلك بصدق والحصول على التغذية الراجعة ووضع احتياجاتهم أولاً.

ما هي نقاط الألم لديهم؟ ما هي التحديات التي يواجهونها؟ ما هي اعتراضات المبيعات التي يثيرونها لشراء منتجك أو خدمتك؟

اسأل المشتري المحتمل هذه الأسئلة، ثم فكر فيما إذا كان منتجك أو خدمتك يمكن أن تساعد حقًا في حل التحدي الذي يواجهه.

إذا أمكن، اشرح كيف ذلك. قدم لهم مشورة الخبراء ورؤية لمشكلتهم، وأضف قيمة إلى عملية البيع.

إذا لم يكن الأمر كذلك، فقم بتوجيههم إلى منتج أو خدمة سوف تساعدهم.

وهذا ما يسمى البيع الاستشاري، وهو أسلوب شائع لبيع المنتجات والخدمات باهظة الثمن.

3. بيع القيمة وليس المواصفات

يعد سرد جميع خصائص ومواصفات منتجك أو خدمتك خطأً للمبتدئين.

نعم، يريد العميل المحتمل معرفة ما يشتريه. لكنهم في الواقع يريدون معرفة أن المنتج الذي يشترونه سيحل مشكلتهم.

حدد الخصائص التي تعرف أنها ستطبق على تحدياتهم وصِف كيف يمكن استخدام هذه المواصفات بنجاح لمواجهة تحدياتهم.

عند القيام بذلك، فإنك تبيع قيمة المنتج، والتي تزيد عن مجموع أجزائه.

من المهم أيضًا أن تضع في اعتبارك أن العملاء المحتملين قد يرتبكوا عند سماع جميع خصائص منتجك إذا كانوا بحاجة فقط إلى استخدام خاصية واحدة أو اثنتين. في هذه الحالة، قد يعتقدون أن بإمكانهم الحصول على صفقة أرخص في مكان آخر.

4. لا تأخذ الرفض بشكل شخصي

المصدر: Kai Pilger/Unsplash

على مدار حياتهم المهنية، يبني مندوبو المبيعات مستوى عالٍ من المرونة لأن الوظيفة تتطلب بطبيعة الحال سماع كلمة “لا” كثيرًا.

إذا لم تكن مندوب مبيعات محترفًا، فإن مواجهة مستوى عالٍ من الرفض يمكن أن يكون مزعجًا ويمكن أن يؤدي إلى إخراجك من اللعبة.

لا توجد طريقة سحرية للتغلب على الخوف من الرفض أو منعه من التأثير على عقلك.

ومع ذلك، حاول تعزيز المرونة من خلال فهم أن الرفض هو مجرد جزء من عملية البيع. حيث إن الناس غير ملزمين بشراء منتجك أو خدمتك، وهناك مجموعة متنوعة من الأسباب وراء هذه الـ “لا”.

باختصار، حاول ألا تأخذ الأمر على محمل شخصي.

5. الأمانة هي أفضل سياسة

عندما يتم وضعك بشكل فوري في موقف شديد الضغط، قد تميل إلى قول ما يريد العميل أن يسمعه من أجل إتمام عملية البيع.

ومع ذلك، يمكن أن يعود هذا الأمر ليطاردك باستمرار.

على سبيل المثال، إذا وعدت بأن منتجك أو خدمتك يمكنها حل مشكلة معينة عندما لا تكون متأكدًا من إمكانيه على حلها، فمن المرجح أن يشتكي العميل عندما لا يحصل على النتائج التي قدمت ضمانتك عليها.

قد يؤدي هذا إلى طلب استرداد الأموال، ويمكن أن يضر أيضًا بسمعتك – خاصةً إذا كان العميل المعني يشتكي علنًا على وسائل التواصل الاجتماعي.

لهذا السبب، فإن الأمانة هي دائمًا أفضل سياسة في المبيعات.

بدلاً من تحريف الحقيقة للحصول على كل وأي بيعة، ركز على مساعدة العملاء الذين يمكنك حقًا إضافة قيمة إليهم.

الأمانة ستثير إعجاب العملاء المحتملين – حتى لو لم يكن هذا ما يريدون سماعه في ذلك الوقت – وقد يعودون إليك خلال الأشهر أو السنوات القادمة عندما يكون لديهم حاجة حقيقية لمنتجك أو خدمتك.

6. البحث أمرًا أساسيًا

الصورة: Glenn Carstens-Peters/Unsplash

تبدأ عملية البيع بالبحث – خاصةً إذا كنت تبيع منتجات أو خدمات عالية القيمة.

من أجل إقناع العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين المؤهلين، تحتاج إلى معرفة كل ما يمكنك معرفته عنهم وعن أعمالهم ومنافسيهم وصناعتهم والتحديات التي يواجهونها. يعد إنشاء مسار البيع أحد الأصول القيمة التي يمكن استخدامها لتتبع واكتشاف كل ما يمكنك فعله بشأن عملائك المحتملين.

والخبر السار هو أنه يمكن لأي شخص إجراء هذا النوع من البحث – لا يتطلب الأمر أي أدوات مبيعات أو تسويق بالإحالة باهظة الثمن أو خبرة متقدمة.

موقع الشركة الإلكتروني هو مكان جيد للبدء. ألقِ نظرة على قصة الشركة ومنتجاتها وخدماتها ومكانتها في السوق ونبرة الصوت وأي موظفين مسجلين.

بعد ذلك، قم بإجراء بحث في أخبار Google عن الشركة – وحيثما كان ذلك مناسبا – اسم جهة الاتصال الخاصة بك. يجب أن يكشف هذا ما إذا كانت الشركة قد اتخذت أي خطوات كبيرة مؤخرًا، مثل عمليات الدمج والاستحواذ، ونشرت وظائف مبيعات جديدة، وما هو أداؤها من الناحية المالية.

بعد ذلك، قم بزيارة حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بجهات الاتصال الخاصة بك. ابدأ على حساباتهم على LinkedIn، والذي سيمنحك رؤية عن حياتهم المهنية ومؤهلاتهم وخلفياتهم. هذا مفيد لمعرفة ما إذا كان لديك أي جهات اتصالات مشتركة، وكذلك لاكتساب رؤية عن مستوى فهمهم المحتمل حول منتجك أو خدمتك. وقد يوفر نشاط LinkedIn الأخير أيضًا بعض الأفكار حول آرائهم حول أحداث الصناعة الحالية كذلك. استخدم Zoko.io للاستفادة من التسويق عبر WhatsApp.

لا تستبعد وسائل التواصل الاجتماعي الشخصية. من المفيد دائمًا أن يكون لديك نقاط حوار لكسر الجليد في المكالمات والاجتماعات. Twitter هو موقع مفيد للتنقيب عن المعلومات في هذه المرحلة.

على سبيل المثال، إذا كانت سيرتهم الذاتية تعبر عن حبهم لأفلام Yorkshire وهوكي الجليد وأفلام Danny DeVito، فاختر الموضوع الذي تعرفه جيدًا لتوثيق علاقتك معهم. إذا شاركوا مؤخرًا مقالات إخبارية بجانب آرائهم حول الموضوع، فلديك نقطة بداية أخرى.

7. خصص كل شيء

مصدر الصورة: Engagebay

التخصيص هو أمر أساسي في كلٍ من المبيعات والتسويق.

نظرًا لأن المستهلكين اعتادوا على الخدمات عند الطلب والتوصيات الشخصية التي تدعمها الخوارزميات المتقدمة، فقد بدأوا في توقع نفس الشيء من أي تجربة عملاء.

هذا هو السبب في أنه من المهم تخصيص عملية البيع قدر الإمكان.

كيف يبدو هذا؟

على نظاق أوسع وببساطة، فإن التخصيص يعني إرسال رسائل بريد إلكتروني موجهة إلى الأفراد والقدرة على تذكر تفاصيل محادثة أجريتها مع عميل محتمل في إحدى الفعاليات الخاصة ببناء العلاقات.

قد يكون التخصيص الأكثر تقدمًا – وتكلفةً – عبارة عن مقاطع فيديو عن المنتج تم تصويرها خصيصًا لشركة واحدة، أو عروض متعمقة، أو إرسال محتوى لجهة اتصال لديك بشكل منتظم للمساعدة في حل المشكلة التي أخبروك عنها.

8. تدرب على حديثك الصغير – واكتب سيناريو

مصدر الصورة: Markus Winkler/Unsplash

الحديث الصغير هو جزء كبير من المبيعات.

يحدث ذلك عند وصولك إلى اجتماع، في الدقائق الخمس الأولى من مكالمة باردة، وفي الفقرة الأولى من رسالة بريد إلكتروني.

يُنظر إلى الأحاديث الصغيرة على أنها طريقة مهذبة لكسر الجمود قبل الدخول في العمل. ومع ذلك، لديها إمكانات أكثر بكثير من ذلك بكثير. إذا أتقنت فن الحديث الصغير، يمكنك استخدامه للتواصل مع عملائك المحتملين، وجعلهم يحبونك، وتقوية علاقتك.

فكيف يمكنك إتقان الحديث الصغير؟

ما لم تكن موهوبًا بشكل طبيعي، فسوف يستغرق الأمر بعض الوقت.

لذا مارس، ثم مارس، ثم مارس. مارس تبادل الأدوار مع الأصدقاء والزملاء، وإذا واجهتك مشكلة، ففكر في كتابة نص وتعلمه فقط.

سيساعدك هذا على اجتياز اجتماعاتك القليلة الأولى، وبعد ذلك تدريجيًا، ستبدأ في إتقانها بشكل حقيقي – وربما حتى الاستمتاع بها.

9. فكر في المبيعات على أنها بناء علاقات

المصدر: Mimi Thian/Unsplash

بمجرد أن تبدأ في التفكير في المبيعات على أنها بناء علاقات، ستتغير طريقة تفكيرك بالكامل وسيتغير نهجك في المبيعات.

كبشر، نحن مصممون للتواصل مع الآخرين. هذا يجعل فكرة بناء العلاقات أقل صعوبة بكثير من المفهوم التقليدي للمبيعات.

إنه يعمل في الاتجاه الآخر أيضًا. عند البيع، يجب أن يكون أحد محاور تركيزك الأساسية تقديم تجربة عملاء ممتعة وإيجابية. من غير المرجح أن يحقق نهج المدرسة القديمة الذي يعتمد على البيع بقوة هذا الأمر، لكن شراكة الأعمال الحقيقية يمكنها ذلك.

ما التكتيكات التي يمكنك استخدامها لبناء علاقات مع العملاء المحتملين؟

• كن ودودًا ولكن محترفًا في كافة الأوقات
• كن مفيدًا حقًا عن طريق إرسال محتوى ونصائح لعملائك المحتملين بانتظام لمساعدتهم في حل التحدي الذي يواجههم
• تواصل معهم عن الاهتمامات والهوايات المتبادلة
• ابق على اتصال منتظم، دون مضايقتهم
• إثبات جدارتك وقم ببناء الثقة من خلال الموثوقية

10. اعرف كل ما يمكن معرفته عن منتجك أو خدمتك

تعد معرفة كل التفاصيل عن منتجك أو خدمتك أمرًا حيويًا عندما تحاول بيعه.

يمكن تحقيق ذلك لمندوبي المبيعات الذين يعملون مع المنتجات أو الخدمات غير المعقدة بشكل خاص أو أولائك الذين هم خبراء حقيقيون في صناعتهم.

ومع ذلك، إذا كنت تبيع في صناعة لا تعرفها بشكل جيد أو تبيع منتجات تقنية معقدة، فهناك بعض الأشياء التي تحتاج إلى القيام بها.

أولاً، تعلم قدر الإمكان حول منتجك أو خدمتك. اقرأ عنها، وابحث في الصناعة، واتجاهات التسعير، وتحدث إلى مصممي ومهندسي المنتجات.

إذا كنت لا تزال بحاجة إلى بعض الدعم، ففكر في اصطحاب مصممي المنتج والمهندسين إلى اجتماعات عملائك. سيكونون قادرين على سد أي ثغرات معرفية في تطوير البرنامج أو عملية إدارة دورة حياة المنتج وإقناع العميل بخبراتهم.

إذا لم يكن ذلك ممكنًا، فلا تحاول تقديم إجابات متعمقة للأسئلة ما لم تكن واثقًا من قدرتك على التحدث عن الموضوع بدقة. بدلاً من ذلك، قم بالإجابة على المستوى الذي يمكنك القيام به، ثم أخبر العميل المحتمل أنك ستنقل سؤاله إلى فريقك والرد بإجابة أكثر شمولاً.

11. قم بالمتابعة دائمًا

أخيرًا ، هناك قاعدة أساسية رائعة في المبيعات – وبصورة عامة – هي أن تقوم بالمتابعة دائمًا.

هذا يعني متابعة كل فرصة أو عميل محتمل أو عميل متوقع يأتي في طريقك. والرد باستمرار على رسائل البريد الإلكتروني وعدم ترك أي عملية اتصال تمر دون رد. والقيام بما وعدت به في كل مرة.

وربما يكون الأمر الأكثر صعوبة – المتابعة المتكررة لرسائل البريد الإلكتروني التي أرسلتها ورسائل البريد الصوتي التي تركتها ولم تتلق أي رد. باستخدام LiveAgent، يمكنك إنشاء قواعد أوتوماتيكية يتم تشغيلها بواسطة إجراءات محددة.