المنتج والسعر لا يزالان مهمين. ومع ذلك، فإن البيع بناءً على هذه السمات فقط لم يعد كافيًا للنجاح في بيئة الأعمال شديدة التنافسية اليوم.

في الواقع، وجدت دراسة أجرتها شركة Gartner أن معظم مزودي الحلول يركزون كثيرًا على ميزات منتجاتهم وتقنياتهم ، بدلاً من الفوائد. ما يريده المستهلكون حقًا من المؤسسات هو فهم القيمة الحقيقية التي يعد المنتج بتقديمها. وكيف يمكن أن تساعدهم في حل مشاكلهم.

إذن، ما هي قيمة العميل؟ تُعرَّف قيمة العميل بأنها إدراك قيمة المنتج أو الخدمة للعميل مقابل البدائل الممكنة. تعني القيمة ما إذا كان العميل يشعر أنه حصل على المزايا مقارنة بما تم دفعه.

بعض الفوائد:

جودة المنتج أو الخدمة
النجاح من استخدام المنتج أو الخدمة
مزايا الملكية
نقاط التمايز
الوصول السريع إلى الحل
الصورة والعلامة التجارية للشركة أو المنتج
العلاقات أو الخبرة الحالية

معادلة قيمة العميل:

يشير تعريف آخر لقيمة العميل إلى وجود جانبين لقيمة العميل. هذان الجانبان هما القيمة المرغوبة والقيمة المتصورة. تشير القيمة المرغوبة للعميل إلى ما يريد العميل الحصول عليه من منتج أو خدمة. القيمة المتصورة هي الفائدة التي يعتقد العميل أنها تلقتها بالفعل من منتج أو خدمة بعد شرائها.

عند اتخاذ قرارات الشراء، يقارن المستهلكون عادةً القيمة المتصورة للمنتجات والخدمات المماثلة. بعد ذلك ، يختارون أولئك الذين لديهم أعلى قيمة عمرية للعميل من بين جميع العروض المتاحة في السوق. نظرًا لأن كل مستهلك لديه مجموعة فريدة من الاحتياجات والرغبات والموارد ، فلن يضع مستهلكان نفس القيمة على نفس المنتج أو الخدمة.

لا تعني أعلى جودة للمنتجات أو الخدمات بالضرورة أعلى قيمة للمستهلك. يقوم المستهلكون بتقييم الفوائد مقابل التكلفة المعروضة. في حين أن البعض على استعداد لدفع سعر أعلى لمستوى عالٍ من الجودة، قد يعتبر البعض الآخر أن نفس الفوائد لا تستحق الثمن.

عند إنشاء قيمة للعميل، تحتاج الشركات إلى مراعاة ما يلي:

يقوم المستهلكون بتقييم القيمة على مرحلتين؛ قبل الشراء وبعده.
يتم إدراك القيمة على مستويات مختلفة، لذلك يجب تسليمها على مستويات مختلفة.
قيمة المستهلك تعني أشياء مختلفة لعملاء مختلفين.

تعريف عرض قيمة العميل

عرض قيمة العميل هو بيان يوضح سبب استفادة العملاء المحتملين من شراء منتج أو استخدام خدمة. إنه حجر الأساس لاستراتيجية تسويق منتج فعالة. في الأساس، فإن المجموع الإجمالي للفوائد هو الذي يجب أن يقنع المستهلكين لماذا سيكون المنتج أو الخدمة أكثر قيمة بالنسبة لهم من العروض المماثلة في السوق.

يتكون عرض القيمة عادةً من كتلة نص قصير (عنوان رئيسي وعنوان فرعي وفقرة واحدة من النص) ومرئي (صورة ، رسومات ، صورة رئيسية). يشرح عرض القيمة الفعال بوضوح كيف يساعد المنتج في حل مشاكل العملاء. يصف فوائده المحددة ويخبر العملاء المحتملين لماذا يجب عليهم اختيار منتجك بدلاً من المنتجات الأخرى.

لماذا قيمة العميل مهمة؟

إذا تم القيام به بشكل صحيح، يمكن أن يمنح عرض القيمة للعميل ميزة كبيرة على المنافسين. ومع ذلك ، فإن عددًا قليلاً جدًا من الشركات لديها عروض قيمة فعالة. كشفت دراسة حديثة أن 83٪ من المسوقين يولون القليل من الاهتمام لعروض قيمة العملاء في استراتيجياتهم وحملاتهم وإعلاناتهم. ولكن ، 17٪ فقط يفهمون حقًا ويتبنون ما هو عرض القيمة العمرية للعميل.

وجدت دراسة أخرى أن 58٪ من الصفقات تنتهي بلا مبيعات لأنه لم يتم إثبات القيمة. إذا كان العملاء المحتملين ينظرون إلى منتج ما كحل محتمل دون فهم قيمته، فمن المحتمل أن يؤخروا الشراء. من ناحية أخرى ، تساعد القيمة الاستهلاكية المحددة جيدًا على المضي قدمًا في المبيعات وتحفيز العملاء المحتملين على الشراء.

كيف تخلق قيمة للعملاء

بصرف النظر عن كونها مهمة لجذب العملاء والاحتفاظ بهم، فقد أصبحت قيمة العميل أيضًا العامل الحاسم لحصة السوق وقيمة المساهمين لكل شركة. هذا هو السبب في أن المنظمات التطلعية تركز أكثر على خلق قيمة للمستهلكين وشحذ عروض القيمة الخاصة بهم.

مبادئ خلق قيمة العملاء الأساسية:

افهم ما الذي يدفع القيمة لعملائك

لا يتطلع المستهلكون على وجه التحديد إلى شراء منتجاتك أو خدماتك. إنهم يبحثون عن حلول تلبي احتياجاتهم. إن فهم ما يريده عملاؤك المحتملون ، وما هو مهم بالنسبة لهم، وما يحاولون تحقيقه من خلال شراء منتجاتك هو الخطوة الأولى في تقديم قيمة عمر العميل.

تحديد وتوصيل عرض القيمة الخاص بك بوضوح

مع وجود العديد من المنتجات المماثلة المتوفرة في السوق، يكون العملاء غير موضوعيين في اختياراتهم. هذا هو المكان الذي يمكن أن يبرز فيه عرض القيمة الخاص بك ويميز عملك عن المنافسة. حدد القيمة التي تخلقها منتجاتك أو خدماتك ، والمزايا الخاصة التي يمكن أن يتوقعها العملاء من استخدامها، واجعل عرض القيمة الخاص بك واضحًا قدر الإمكان في جميع اتصالاتك.

ابحث عن المنافسين واجعل عرض القيمة الخاص بك فريدًا

في سوق شديد التنافسية، يعد التفرد أمرًا مهمًا للغاية لأي عمل تجاري ينمو بكفاءة. ابحث عن منافسيك ؛ بما في ذلك الشركات الناشئة. افهم كيف يكون عرضك مختلفًا وأكثر قيمة في نظر جمهورك المستهدف. هل هي متفوقة من الناحية الفنية؟ ما مدى سهولة استخدامه؟ هل هو متاح بسهولة؟

قسّم عملائك واضبط عرض القيمة وفقًا لذلك

العملاء / مجموعات العملاء المختلفة لديهم بطبيعة الحال تصورات مختلفة للقيمة. يمكن أن تختلف القيم بناءً على الموقع الجغرافي أو الديموغرافيات أو الموسم أو خصائص معينة للمنتج. بدلاً من محاولة تقديم نفس القيمة المقترحة لجمهورك بالكامل، فكر في تقسيمها إلى شرائح عملاء فردية. وبالتالي، يمكنك تعديل رسالتك حسب كل واحد منهم.

حدد سعرًا يربح فيه الجميع ويحقق قيمة لكل من عملائك وشركتك

التنافس على السعر وحده استراتيجية سيئة بشكل عام. حدد سعرًا لمنتجاتك. يوضح هذا أن العملاء يحصلون على قيمة مع زيادة أرباحك أيضًا. العملاء الراضون الذين يدركون القيمة في عروضك ويشعرون أنهم يحصلون على قيمة أموالهم هم على استعداد لدفع المزيد. في حين أن العملاء غير الراضين الذين لم يروا القيمة من المرجح أن يغادروا حتى لو قدمت أقل سعر.